会销流程

会销流程

提要会议营销是透过相对大型活动来实现销售。会议营销是细节营销,一般操作流程有会前、会中、会后三个阶段共计15个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证。一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种销售手法及促销政策,进行销售活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。

一般会议营销操作流程有以下三个阶段计15个环节:

  会前营销

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在会议活动上是否购买,有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此,会前部分对客户的关系铺垫,接纳乃至信任建立,连接,包括重点信息的铺垫是非常重要的部分。

1.会前策划
通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。
2.数据搜集
通过各种渠道收集准顾客信息,这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等,建立准顾客档案,并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况,对准顾客档案进行分类,分析哪些准顾客是我需要的,是对我有用的,确定目标消费人群,并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通等不同程度的接触。CRM客户管理系统建立
3.会前邀请
在确定会期后,先将各个渠道,例如小聚落沉淀,外部渠道合作,网络等方式进来的目标顾客进行筛选,然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚,考虑顾客需求,给顾客提供理由,让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话或当面邀请时要注意语气,要处处体现自己是在为顾客着想。
4.预热与调查
顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能够达到充分预热,对目标客户信息及需求掌握充分,意向明确,当会议进行到售货环节时,销售人员(目前指俱乐部市场人员)便可以直接发出要求准顾客购买的信息,依情况进行收单确认并签订购买合同。引导客户放松,引入产品
5.会前模拟
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售人员)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售人员应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?何时配合进行信息讲解及进一步购买意向沟通?如何进行顾客互动等细节。

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